美国有全球最好的工业基础，也是覆盖全产业链的世界制造强国。据统计，美国工业经过了二战后数十年的领先，已经发展成拥有超过30万家制造业工厂的市场规模，整体呈现长尾型分布。

　　然而，随着中国工业制造业的高速发展，美国工业GDP已被中国超过，至2016年增速持续放缓，第二产业只增加了0.23% 。此外，美国制造业托拉斯的全球战略，造成大量制造业外流；使得整个美国制造型企业有超过65%为小型企业，这些企业员工少于20人。以上种种因素导致整个美国制造业面临空心化，中低端制造不被重视的局面。

　　美国政府在感受到中国、印度等新兴工业国的挑战后，逐步调整战略。2012年美国推出《美国先进制造业国家战略计划》，在2013年进一步推出《制造业创新国家网络》，旨在重新布局制造业。

　　2016年底，美国新任总统特朗普上台，继续推进美国的“再工业化”策略，多次提出“帮助美国制造回家”的施政口号。除此以外，美国正在全力推进降低公司税率和提高关税措施的落实，希望以此转变美国目前遇到的窘境。

　　历史造就了美国工业市场的基础，新时代市场的挑战促进了美国工业产业的转型与升级，这些优势使得美国MRO市场高速发展。在美国，有超过15万的MRO从业企业，市场规模已超过1400亿美元，其中TOP50企业占据整个市场的30%。这些领先者依托完善的在线渠道、全面覆盖的服务网络以及整体供应链优势，不断的并购整合市场，形成了以固安捷等为代表的MRO托拉斯。

　　2、MRO格局长时间的稳定，加上制造业的外流，使得美国MRO进入瓶颈期等待突破；

　　固安捷成立于1927年。二战期间，作为政府的电气发动机分销商在电气设备领域耕耘了五十年。1980年后，随着美国经济结构升级、制造业放缓、企业间合并加剧等外部因素，开始进入MRO市场。现今，固安捷已发展成为世界最大MRO分销商，其主要产品线有劳防安全、物料搬运存储、清洁、金属加工、工具等。至2016年固安捷已拥有320万家全球客户，其中美国市场占据了189万家，占比接近60%。

　　财报显示，固安捷近二十五年的营收复合年均增长率达到6.5%，毛利率一直保持在35%以上。KeepStock是固安捷近年来非常重要的对外解决方案，它是指通过系统直连/Vending Machine/驻场服务为客户提供不同的MRO解决方案。比较有代表性的就是客户管理库存（CMI）和供应商管理库存（VMI）。在欧美企业精简供应商的大趋势下，KeepStock成为固安捷在过去5年内增长的重要驱动力。至2016年已有5.95万个客户使用KeepStock（est2016年营收占比8-10%）。

　　固安捷的前端销售及服务体系主要依赖于“专业销售+当地分支+呼叫中心”的传统模式。据报道，固安捷分布在全球的销售人员超过3600名，并在持续增加中。此外，固安捷在全球还设立呼叫中心，承担客户传接窗口的重要作用。全球约有2000名员工为世界各地的企业服务，日均处理7.4万个订单（电话/邮件/传真），客户可根据自身的采购需求，分别找到不同的对应窗口。

　　固安捷的后端供应链及网络体系也展现出非常强的竞争力。在固安捷的物流体系中，一般分为三级：第一级为全球仓储中心，全球约有30家；第二级为服务当地客户的分支机构，全球约有280个以上；第三级为不计其数的注重客户体验的网络体系（驻场&EVM）。这三级体系如同蜘蛛网一样，实现了服务的全范围覆盖。除此之外，固安捷的全球采购网络也已辐射到世界各地，其供应商数量从2009年的三千家发展为2016年的五千家左右。

　　在国际市场中频频出手的固安捷，成为MRO并购的主力军。通过兼并和控股，Dayton、Westward、LumaPro和ToughGuy在内，都成为固安捷的子品牌。与此同时，其自有品牌营收并没有因发展降低。

　　固安捷进一步收购海外的MRO企业，扩充自己在非美国本土的市场份额。在加拿大通过购买Acklands占领市场；在英国收购了当地最大的独立MRO分销商Cromwell；在欧洲3.44亿美元收购荷兰紧固件及相关分销商Fabory；在日本控股MonotaRO与米思米平起平坐等。

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　　但是固安捷在中国MRO市场并不是一帆风顺。据调研统计，固安捷分布在中国的员工从2012年高峰300人降至2015年的150人。2015年至今，营收和客户数都没有显著增长，在中国市场的大部分营收来源于跨国客户。

　　进一步研究发现，固安捷实施的大型托拉斯战略、规范的采购流程、完善的服务外包等商业模式虽完全符合欧美市场需求，但中国整体经济市场的特殊性，导致了中国MRO市场的复杂性，这也是固安捷在中国市场出现“水土不服”的重要原因。

　　日本是品质制造的代名词，截至2015年第二产业GDP已经达到8200亿美金，保持在世界第三的位置。近年来曾经光鲜亮丽的日本制造，被中国韩国等新兴市场挤压赶超，逐渐向汽车、机器人等精密制造集中。尤其近年来数据显示，汽车相关产业已经成为日本制造的最大支柱，因为中国市场的虹吸能力，日本制造对中国市场的依赖度越来越高。

　　日本一直是制造供应链的先进国家，在全球率先提出“精密制造”、“ 柔性生产”等先驱型理念。2016年日本提出《社会5.0》，打造超级智慧社会，兼顾经济发展与社会课题的，将制造业与社会和人紧密联系在一起。首相安倍上台以后，提出的安倍经济学，其本质是通过推动宽松的经济政策，刺激进出口，促使制造业逐步回暖。所以有很多专家认为，日本正在经历的结构性改革，与中国的供给侧改革十分相似。

　　从近十年的数据来看，日本MRO市场规模稳定在700亿美元左右。在日本，很多大型制造企业其实由非常多的小企业组成，其中约有20万家制造业的工厂，平均员工数仅为36.5人。

　　这一状况的产生，一方面是因为智能制造在日本开展的非常好，另一方面和日本财阀企业制度中的松散集合特性有关。这也造成了日本整体市场分散、关键客户资源稀缺，导致超过500人的制造企业仅占0.5%。也正因此，整个市场的MRO服务，主要由传统小型机器设备、工具经销商来提供。

　　成立于1963年的米思米，初期以电子设备和轴承的设计销售为主。自2010年开始进入MRO分销领域，逐渐发展成为日本自动化零部件和冲压模具的标杆性分销企业。目前，作为日本最大MRO分销商的米思米，在全球拥有近22万制造业客户，分布为本土11万客户，海外10.8万。此外，米思米自有工厂24家，全球合作工厂有400家。从企业模式上来说，米思米走得是设计-生产-销售整条供应链模式。

　　日本市场非常多的转包，以及众多从单产线或者小批发商发展而来的MRO企业，造成了日本MRO市场层级较多、行业非常分散的局面。同时，由于日本制造精益化生产，导致制造行业的长尾型SKU居多。这样的市场情况使得日本MRO市场更加适合电商运营模式，近年来逐步发展为独角兽行业。

　　目前，米思米对外宣称下属SKU约有1600万种，2017年营收约为9.4亿美金，企业利润率约为9.6%。其中VONA事业部（销售非米思米品牌的MRO产品）增速迅猛，在美国和中国市场表现尤其亮眼。其原因在于米思米在这些区域采取了激进的销售及定价策略。

　　(一)依靠原有的优势产品，推进交叉销售；比如买米思米的MRO产品，FA/冲压模具部件的价格有折扣。

　　纵观米思米发展，可以说是一个通过单产线切入MRO的经典案例。它以客户为中心，厚积薄发建立壁垒，借力高势能产线扩张业务。

　　首先，米思米在优势产品线（FA业务）建立了极强的护城堤。具体表现在高性价比的产品（供应链能力）、产品的标准化和数据化（数据库）和能根据客户的需求进行客制化的生产。所以在米思米的FA业务，能够牢牢控制核心用户，并在市场上对其它竞品都具有压倒性优势，长期居于霸主地位。

　　其次，米思米通过服务升级，也在用户中积攒了非常高的评价。米思米将自己定位为客户的采购代理，而不是销售代理，放低身段给用户认同感的同时，也在服务上做足文章。通过优秀的供应链管理，达成非常透明的交期可控和一件起送。

　　然后，米思米线上采购依托强大的后台能力和数据积累，推出了专注快速报价、订购的WOS系统，方便客户下单。将那些重复性订单或者标准化订单，引流到线上进行采购。可以看出米思米的商业模式是通过切单产线，积累客户资源和基础服务网络，再扩充产线进入MRO市场。同时，不断增加客户粘性，产生重复可持续性（单客可扩展）的收入，形成行业垄断壁垒。

　　米思米的商业模式，是结合日本市场分散和多渠道的特性发展起来。因此十分重视电商渠道，网站体验和产品标准化，逐步发展成为行业内标杆。但不足的是，对服务的本地化入不多，物流也多是以第三方为主。

　　根据国际市场的详细分析，以及对美国固安捷，日本米思米两大国际MRO分销商发展历程及商业模式的深度研究，我们不难发现，MRO行业的发展依赖于本土市场情况。商业模式顺应市场行情的同时，全面加强前端销售与后端网络服务体系的发展。

　　由此可见，中国MRO行业的发展，在借鉴国外先进商业模式的同时，要符合国内市场行情以及整体人文大环境。此外，国内MRO企业需加强自身发展，夯实基础，进一步提升在区域网络覆盖以及全球化服务方面的发展能力。返回搜狐，查看更多