在竞争日益激烈的当下，经销商除了做好基础服务工作之外，如何主动出击全方位服务好用户显得尤为重要，续保、延保、悠享晚班车等都是想用户之所虑，而

　　对于用户来说可以以85折甚至更低的价格购买到4次、6次或者10次的服务预售包，优惠少则几百多则上千，还有机会获取额外维修抵用券或参与抽奖，享受到了实实在在的实惠。

　　而对于经销商来说，开展服务预售的盈利也是远远大于不开展。举例来说，如果100个用户以85折的折扣购买了6次服务预售包，那么经销商的直接收入=100*6*85%*单次保养价格。

　　但是如果经销商不做服务预售，未来这100个用户的600次维修按照目前的平均回站率在60%左右，然则经销商的收入=100*6*60%*单次保养价格。两相比较，经销商还有25%点左右的盈利，这25%个点可以拿来用于服务顾问的销售激励或者维修抵用券的再次绑定用户等。

　　那么，经销商应该如何开展服务预售的工作呢？我整理了以下几个工作要点供大家参考。

　　兵马未动粮草先行，好的开始是成功的一半。服务预售虽然是保养包的销售，并由售后完成施工，但是保养套餐包销售需要全公司配合。

　　a，详细的套餐方案。由服务总监负责，根据不同的车型，不同的保养次数，不同的机油档次制定出不同的套餐内容，并最终确定销售价格。同时，测算每个产品的成本和毛利率，确保有利可图。

　　为了更进一步提升保养套餐的吸引力，还可以根据不同的套餐类型，制定更多的赠送产品，例如免费代办年审，免费市内救援，续保代金券等等。例如下图就是广州璟众的一个保养套餐预售方案：

　　b，详细的客户筛选和话术制定。服务预售虽然是对忠诚客户的一种感恩回馈，但是如何从现有基盘中将这一部分客户找出来并确保能得到客户的认可，仍然是一件极其重要的事情。这一部分工作主要有客服部完成。

　　筛选出不同的客户类型，然后模拟出不同的营销话术。现场营销沟通话术，关键点是沟通“三步法”。

　　根据以上话术设计要点，分别对“首保客户”、“忠诚度客户”、“预警流失客户”、“快出质保客户”等进行话术设计，制定相应的话术应对。限于篇幅限制，这里就不详细列出，可以向华南分中心进行咨询。

　　c，详细的物料广告宣传。营销4要素中，信息传播和展览展示二者绝对占据了更大的比重。现在信息爆炸的时代，酒香也怕巷子深。所以如何将服务预售的信息传递给客户，并得到认可，是一件非常关键的事。

　　微信公众号、尊龙凯时人生就博官网登录短信、网络传播。将已经制定好的服务预售套餐通过微信推送，微信朋友圈传播，论坛网络传播，使更多的客户收到消息并有初步了解。如有反馈和询问，则是相当好的销售机会。

　　店内物料宣传。使每一位走进店内的客户都能看到服务预售的内容和宣传，营造浓厚的热销氛围。同时，针对成交客户，设计抽奖环节，赠送礼品。这一部分由市场部负责。

　　d，全公司总动员，总经理牵头召开全公司的服务预售动员大会，首先将产品介绍给全体员工，并得到全员的理解。

　　要每一个员工都能理解和接受服务预售内容和好处，自愿在自己的朋友圈内传播和讨论保养套餐预售这件事，并能准确回答相关的预售问题。先有经销商全员的接受和认可，才有客户的接受和认可。

　　有了前期充分的准备，完成了基本的宣传工作，就要进入实际的保养套餐销售环节。主要由销售顾问和售后服务顾问来进行销售，分别针对新车客户和在用车客户。要做好以下几方面工作：

　　1，人员绩效激励——活动的第二天晨会立即兑现。在激励设计中，根据不同的产品，用不同的刺激绩效，确保收到最大收益！

　　根据不同部门的职责，设定各部门各人员绩效，建议正激励引导，对于达成目标，立即进行现金奖励。以广州某店举例来说，车龄在2.5年以内的车辆预售套餐奖励100元，车龄在2.5年以上的车辆预售套餐奖励200元。

　　2，执行管控——每一步要踩到点。一场活动的关键路径：从邀约—预约—到店成交！

　　利用邀约管控9要点堵住管控疏漏：目标客户筛选、邀约任务分配、邀约话术制订、邀约转化预约、预约任务分配、预约信息分析、预约来店演练、预约来店提醒、预约来店营销 。

　　以上执行管控由销售总监和售后服务总监进行管控，确保到店转化率和目标达成。选取其中2个点进行详细介绍。

　　a,目标客户邀约到位。由客服部对基盘客户进行筛选，例如车龄在3~5年的途观车型，1年内至少进站1次的车主。

　　筛选完毕之后进行电话和短信宣传，介绍服务预售的活动。对于其中有意向的客户分配至售后服务顾问进行后续跟进，预约车主进店参加活动。

　　b，车主到店后的流程制定。车主到店后由服务顾问进行接待，开展线下一对一营销，充分介绍保养包的内容和价值。当车主同意购买后，开具收款单，带车主到收银台缴款。然后凭借收款凭据到售后接待区录入系统，打印服务预售合同。并可以参加抽奖。

　　积极开拓新的成交渠道，通过和车主微信、电话沟通，实现微信转账，线上成交，扩大销售成果。

　　打造保养包热销的活动氛围。例如每天在员工的朋友圈进行分享，鼓励车主发朋友圈并集赞有奖，现场设置【睿智客户榜】，展示已成交的成果。

　　4，高效的召开活动夕会。在活动的开展中，总会遇到不同的问题，也会有新的想法产生，需要每天召开一个活动夕会，进行分享讨论。需要做好以下2点：日清：每晚分析营销中遇到的难点，并通过头脑风暴，集中消化！日结：每日分享各部门营销成交案例。

　　1，将客户购买的产品内容录入上汽大众的系统中。在后续实际使用保养产品是在系统中依次扣减，同时，打印服务预售成交合同，由经销商和客户双方签字盖章，作为成交凭据。

　　2，经销商建立客户预售款账户。在客户到店完成保养后，从预收款账号扣减当次费用进行单据结算，确保售后部门在完成该次保养后能得到相应产值和毛利。

　　3，客户保养包使用提醒。客户购买套餐后，在里程或者时间到达保养标准后，会得到经销商的定期提醒，确保自身权益。

　　所有成绩都是靠一步一步的努力换来的，欣喜的是17年4季度区域有不少经销商服务预售销量已经突破月均50，大部分经销商也已经有了实实在在的行动。

　　2018年服务预售销量在售后服务综合运营管理奖中占据重要比例，也是华南区域18年重点战略推进项目之一，希望所有的经销商进一步行动起来，在服务预售工作方面更上一层楼。