很多国内企业的SFE部门在建立在之初就没有真正领会模型的底层逻辑，更没有基于自己的产品和业务特性寻找合适的业务模型，造成了系统配置偏差。

　　事实上，SFE团队真正的核心价值在于了解业务的底层逻辑——用图形和表格呈现这些逻辑，再用系统赋能销售团队不断重复，以获取商业价值。

　　今天笔者将从SFE的五个领域来阐述这些业务的底层逻辑，以及系统和表格应该如何根据这些逻辑进行配置。

　　作为销售团队最重要的就是制定明确的销售目标，以及如何达成这一目标的清晰策略，否则团队将陷入各自为战的尴尬境地。

　　因此，基于每家医院的销售数据和潜力，建立科学的指标分配模型，将有利于挖掘销售潜力最大化的发挥销售动力，开发和合理覆盖市场。

　　而对于客户细分的了解，也应该基于行业数据分析，将客户分成若干个细分市场，从而制定科学有效的战略规划。更需要把这些战略规划分解为销售代表每天可以执行的具体任务通过系统有效管理。

　　在整个战略实施过程中，也要帮助销售团队选择最有效的销售渠道，拓展销售网络。

　　再优秀的战略也需要优秀的团队才能实施，所以，完善销售团队管理制度，就是接下来的目标。

　　首先针对员工招募，培养和晋升，要建立完善的评价机制，不仅仅要看销售结果，还要观察销售过程，这就需要将销售的能力模型，也就是销售人员的工作职责和绩效指标进行全面设定。

　　除了提升销售代表的能力。还要进一步提升团队销售意愿。所以对于销售结果和销售过程，都要制定全面合理的奖励机制，使得员工被时刻激励。尊龙凯时官方入口

　　销售管理中提高人员的积极性和整体的销售氛围也尤为重要，因此需要不断收集好的销售案例，让销售代表能通过平台展示自己的成就，获得团队认可。也可以学习他人的销售技巧和成功案例，打造学习型组织。

　　SFE部门需要向销售代表提供正确的产品知识和销售技巧培训，建立完备的协同拜访机制，让地区经理在每周的协同拜访中不断观察销售代表产品知识和销售技巧的使用状况，给出实战辅导和反馈。

　　SFE部门也需要建立完备的系统。让销售代表不断实践和记录这些技能，记录使用的心得以和下次拜访需要进行调整的环节，从而不断提高销售团队的实战能力，更新先进的销售理念和实战方法。

　　销售团队即便具备一定能力，仍需要进行有效监控，确保其充分发挥销售潜力。这就需要用客户关系管理系统，流向系统和仪表盘，对整个过程进行监控。

　　很多国内SFE部门就是照搬了头部外资企业的这些系统。需要指出的是，如果缺乏之前三个步骤的业务逻辑模型，单纯复制这些系统起不到事半功倍的效果，反而还有可能造成错配。

　　更为重要的是，不单需要拥有这些系统，还要确保地区经理在每周和销售代表的周会中使用仪表盘，盘点业务数据，并根据业务数据中体现的问题制定下周工作计划。这样才能把系统作为管理工具发挥线. 注重客户维系和服务

　　最终产生销量的并非拜访和市场活动本身，而是通过这些拜访和活动，使客户对产品和服务更为满意，最终才会改变处方决策。

　　11月7日-8日，思齐圈将在上海开设公开课《市场战略的SFE分解及数字化管理》。